株式会社タイカ取材日 2018年2月9日

業界構造や主要企業の把握が短時間で完了。
未開拓業界への“攻め”だけでなく、オーダーを受けた際の“守り”にも役立っています。

利用サービス 業界チャネル | エリア 関東地方 | 業種 化学・医薬品
株式会社タイカ

シリコーン素材『αGEL(アルファゲル)』をはじめとする多機能素材事業や、オリジナル介護福祉用品を製造・販売するウエルネス事業、曲面印刷事業を展開している株式会社タイカ様。新規分野開拓における業界分析のため、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入されました。導入のきっかけや効果について、研究開発本部 研究開発室 機能製品開発グループの三國学様にお話を伺いました。

ココがPOINT!

新しい業界を開拓する際の道しるべとして

― 三國様が所属する研究開発本部 機能製品開発グループの業務内容を教えてください。

我々の機能製品開発グループでは、弊社の主力商品である「αGEL(アルファゲル)」という、主にシリコーンを主原料とする素材の研究開発を行っています。

「αGEL」は、衝撃吸収に優れたゲル状の素材です。用途に応じて硬さもコントロールできるので、衝撃吸収だけでなく、防振材や放熱材といった幅広い用途で様々な分野に活用されています。身近なところでは、シューズのソールやペンのグリップなどですね。あとは、IT機器や産業機械などの防振材として、普通の人には見えないようなところにも使われています。

― その中で、三國様の役割について教えてください。

私が主に担当しているのは、スポーツメーカーのシューズパーツの開発です。材料となる物質の研究や、営業スタッフがお客様から受けたオーダーに合わせて試作を作るのがメインの仕事です。その他、営業スタッフに同行して、先方の技術担当の方と話しながら、研究開発の視点から用途をご提案することも行っています。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』導入のきっかけは何でしょうか?

新規のお客様から受注をいただく際、展示会で弊社の製品を見た方からの引き合いが多いです。元々お客様に具体的なお困りごと、ニーズがある状況で弊社の営業にお問い合わせいただくケース、いわば“待ちの開発”です。しかし、それだけではなかなか用途が広がらず、今まで取引がなかった業界や、すでに取引がある業界であっても開拓の余地があるのではないか、という課題がありました。

そこで、開発部門が営業担当者と一緒に提案を行う“攻めの開発”を目指すことにしました。現在のように新しいデバイス、新しいモノづくりが次々に出てくるなかで、メーカー様側には、他の商品と差別化を図ったり、新しいものを作りたいという要望があります。このような要望に応じるためには、開発側として一歩踏み込んで、お客様の製品の使い方、そこへのゲルの使われ方、さらには市場まで見たうえで、研究開発目線からのより良い提案をしていく必要があると考えたのです。

とはいえ、未開拓の業界にアプローチするためには、その業界の構造や構成する企業がわからなければ、どう提案していいかもわかりません。さらに、業界が変われば、用途や求められるスペックも大きく異なり、用語もまったく違うため、ベースとなる知識が必要になります。それらを一覧で確認できるサービスはないかと探していたところ、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の業界レポートを見つけました。

研究開発本部 研究開発室
機能製品開発グループ
三國 学 様

時間のかかる資料作りや情報収集からの解放

― 情報収集はどのように行っていたのですか?

『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を利用するまでは、年に1度発行される『業界地図』などの書籍や、調査会社の資料を使っていました。ただ、『業界地図』では、誰もが知っているような企業名や、売上が高い企業ばかりが並んでいます。我々が開拓したいのは、本当に裏で支えていたり、お互いの関係性があって成り立っているようなメーカー様なので、掲載されている情報として少々物足りない。

一方、調査会社の分厚い資料は、読むのに時間がかかり大変です。私の本職は研究開発ですから、その分の時間を技術文献や特許を見ることに使いたいというのが正直なところでした。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を初めてご覧いただいたときの印象を教えてください。

まず、自分が関わっている靴業界のレポートを見てみました。最初の印象として、業界のことが一目瞭然でわかりやすく、内容も的確でした。大変参考になったと同時に、これならば他の業界の情報も間違いないだろうと、安心感を覚えました。

業界マップで影響力のあるプレーヤーがわかるので、新規営業先を選定するのに役立ちます。業界チャネルのレポートぐらいの文量だとサッと見ることができる上に、自分も納得して仕事ができるので、ちょうどいい情報量だと思いました。自分の本職である研究開発の時間を削ることなく調査できるのはありがたいですね。

― 情報収集以外にメリットは有りましたか?

弊社とやりとりのある材料メーカーさんが、まったく違う業界の企業に対しても材料を提供していたというような気付きがありました。ということは、弊社の製品もその業界で使っていただけるかもしれない、といった見方もできます。

他部署を説得する材料としても最適

― 実際にご利用いただく中で、特に便利な機能はありますか?

「ファイブフォース分析」では、その業界における新規参入、売り手、競合、買い手、代替品という5つの切り口から、その業界へ参入する際の指標を◯、×、△と、短い説明文で示されています。この分野は参入が厳しそうだとか、かなりの差別化が必要だ、といったことが一目でわかるので、売り込みに行く際の最終的な判断材料として重要視しています。

■ファイブフォース分析でわかること

■サンプル画面(食品スーパー)

業界ごとのトピックス・課題などについて踏み込んだ解説を行っている「特集レポート」は、説得力があり、なおかつ情報がコンパクトにまとまっています。そのため、部内の上司や営業担当と話をする際の資料としても使えます。こうした資料を作るには時間がかかりますが、レポート1本あれば無駄な労力を使わず、自分の意見に説得力を持たせることができます。

― 仕事の流れや提案の方法に変化はありましたか?

私の提案内容について、開発関係のことであれば営業サイドも納得してくれますが、知らない業界の企業のことや利益構造について話しても、化学畑の人間の話では説得力がありません。その足りない部分を、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の業界マップやレポートが担保して説得材料となってくれるので、周囲を巻き込みやすくなりました。

また、最近は、メーカーさん自体もイメージが固まっていない状態で、「こんなことを実現したいが、何かないか?」といった内容のオーダーが増えてきています。そうすると、開発側としては、その会社の業界がどうなっていて、強みはどういったところにあるのか、といった情報を頭にいれておかないと、検討違いのことを提案してしまう可能性があります。そのような際に、開発者目線からの最適なご提案をするためのベースの知識としても活用しています。

つまり、新規開拓の “攻め”にも、お客様からオーダーがあった際の“守り”にも役立っています。

― 今後、どのような利用方法が考えられるでしょうか?

現在は私のグループでしか使用していませんが、開発部門には、介護マットや熱伝導のゲル、電子デバイスの中で使う放熱用途のゲルなど、様々な分野の開発者がいます。そうした開発者にも利用してもらい、様々な業界を見るきっかけにすることで、開発者の目線でもっと攻めの提案ができるようになればと思っています。

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株式会社タイカ
設立2006年6月1日(創業:1948年10月)
事業内容衝撃吸収・振動防止用素材「αGEL®」、介護福祉用品「αPLA®」の製造・販売、曲面印刷技術「CUBIC PRINTING®」の製造・販売・技術供与
代表者代表取締役社長 鈴木 大登
本社所在地東京都港区高輪2-18-10
企業サイトhttp://taica.co.jp/
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