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入会日…2003.9 |
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所在地…東京都 |
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取引先…外食 |
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商品…カット野菜 |
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金額…160万／月 |
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社数…1社 |
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| ◆参加の理由 |
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| カット野菜の業界は非常に狭いので新規取引先の開拓が非常に難しく、何か販路拡大に役立つツールはないかと検討していたところFOODS Info Martを知り早速問合せをして説明を聞いた。FOODS Info Martでは買い手企業が掲載した「調達カタログ」を基にアプローチができるので、より買い手企業のニーズに沿った提案ができると考え、入会。 |
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◆買い手企業のメニューを想定した上で商品を提案する。
◆電話や直接会って話をすることも大切。 |
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販路拡大が難しい「カット野菜」の業界の中で、買い手企業に対する提案力をアップし新規取引に成功。買い手企業のニーズと課題点を把握することで、信頼を得た提案活動が実現した。 |
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■FOODS
Info Martで得た効果・成功内容 
掲載されていた「調達カタログ」から新規取引先の開拓ができたことが一番の成果。「調達カタログ」からニーズを読み取り直接会って商談を重ねた際に、「夏場の保存が難しいカット野菜なので、緊急に仕入る必要が多い」ということを知った。その場合の対応方法を明確にすることが、買い手企業がカット野菜を取引する上で重要視していたのだ。弊社の場合、買い手企業の最寄の協力会社での即対応が可能であることをアピールして商談が成功。買い手企業の不安要素を解消することが新規取引を成約に繋げるポイントであった。
また、野菜の仕込みに掛かっている手間を解消したいという課題も聞くことができ、同じような業態の買い手企業に「課題点の解決策としてのカット野菜」として提案し、「提案の横展開」を拡げていくことができるようになった。ただ商品を売込むだけでなく、お客様の立場になってご提案をさせていただくということは信頼関係の構築に結びつくので、1社からの取引高増大成功にも結びついている。 |
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■FOODS
Info Martの活用上、心がけていること
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商談から取引に至るまで 〜
買い手企業の「調達カタログ」は常にチェックするようにしている。「調達カタログ」は買い手企業の情報を得る非常に良いツールとして活用し、営業に役立てることができるからだ。
買い手企業が肉類や魚類を「調達カタログ」に載せている場合、「その商材をどのように使っているのか」、「カット野菜のニーズはないか」など自社商品と関連付けながら、買い手企業のメニューを想定した上で商品を提案するようにしている。
掲載されている「調達カタログ」から買い手企業の情報を収集し、カット野菜を扱う可能性がある企業には積極的に提案をし、またニーズに対しては最善の提案をすることを心がけている。
また、メールだけのアプローチではなく電話や直接会って話をすることで、ニーズや課題点などをより正確に把握するようにしている。 |
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◆今後の抱負
月当たり5社の継続取引先を開拓することが当面の目標。そのためにも今後は社内体制を整え、新入社員の提案営業力、創作力を磨き、FOODS Info Martを営業ツールとして活用していきたい。 |
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