株式会社CDG取材日 2018年8月23日

新しい販路を開拓するために必要だったのは業界知識の共有化。
その実現は社員の意識も変えました。

利用サービス 業界チャネル | エリア 関東地方 | 業種 法人サービス
株式会社CDG

消費者を起点とした販売促進ソリューションの企画・開発を強みとして、顧客企業のマーケティング活動をサポートするCDG様。「売れる仕組みづくり」「売るための戦略づくり」のためには顧客企業の商流や競合企業の最新動向の把握が不可欠であるものの、情報のストックが少ない業界では営業個人が集める情報に頼る従来の手法では限界があったそうです。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してチームの意識も変わったという、その活用方法と効果を伺いました。

ココがPOINT!

情報収集と共有化その両方が実現できるツール

― 御社の事業内容を教えてください。

マーケティングサービスを幅広く提供していますが、主にお客様からの要望に合わせた販促品やイベントなどの企画・制作、またブランド育成にあたってのコミュニケーションプランのコーディネートを行っています。販促品はペットボトル飲料に付属するものから街中で配布できるもの、等身大のものから2階建ての建物に相当する大きさのものまで多種多様なリクエストに応えることが可能です。

弊社の歴史のことを少しお話しますと、元々は街頭で配布するポケットティッシュのメーカーから始まっています。ポケットティッシュを使って企業の広告活動をお手伝いする、言わば配布メディアのようなものです。そこから徐々に企業の販促品へと領域が広がっていき、今では手に取れるグッズ・アイテムだけではなく消費者に関わるキャンペーンをトータルでプロデュースするという事業も手掛けるまでになりました。

― 御社の強みを教えてください。

販促品のメーカーから始まっているので、ものづくりに対するノウハウがある点が強みだと捉えています。販促品と一口に言っても種類や形状・サイズは様々で、お客様からのリクエストも当然それぞれ異なるものとなりますが、弊社は1,000社近いサプライヤーとのネットワークがあり、それによってどのようなリクエストにも応えることができる体制を整えています。販促品は基本的に短い期間の中でつくられるものですが、弊社は品質管理のノウハウがあり、限られたスケジュールの中でも充分なクオリティのものを提供することが可能です。

また、他社はまずメディアから入って消費者の手に渡るアイテムを制作する傾向がありますが、弊社はその逆です。まず消費者の手に渡るツール・アイテムに焦点を当ててからメディアを考える、というメーカーとしてのDNAが今も受け継がれているために高いクオリティを維持することができるのです。

加えて、顧客企業の多さも強みの一つだと思います。弊社は代理店を挟まずに約2,000社と直接取引をしてきた実績があるため、きめ細やかな対応をすることができます。

営業本部 C&B推進室 室長
小西 一平 様

東京本社のショールーム

― 小西様が所属するC&B(コスメ&ビューティー)推進室のミッション教えてください。

C&B(コスメ&ビューティー)は名前が示す通り、化粧品や女性をターゲットとしたお客様を専門とした部署となります。業界としては商品の性質上、投入される広告費の割合が多く、そのため一般的には競合相手が多いレッドオーシャンと呼ばれています。正直なところ、弊社はこの業界が得意とはいえない状況でした。これは弊社が営業社員はそれぞれが個人で顧客を開拓する文化だったため、競合が多い業界にはどうしても足が向きづらかったという背景があります。しかし伝統的にノベルティを多くつくる製薬業界に国からの規制が入り、新たな業界を開拓する必要に全社的に迫られました。そこで、苦手としていた分野を開拓しようということになり、当チームが設置されたのです。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入のきっかけは何でしょうか?

先ほど申し上げたようにC&Bはもともと弊社が苦手としていた業界であり、まず会社としては情報のストックが充分ではありませんでした。そして営業手法としてもこれまでと同じように営業がそれぞれにお客様の情報を集めていました。しかしそれでは情報共有が充分ではなく、業界研究会のような情報の水平展開の場を設けたのですがやはり限界があり、共通項が生まれるまでには至りませんでした。そこで情報収集・共有のために何か効果的なツールがないかとリサーチしたところ、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を知ったのです。

初めて利用したときには率直に言って驚きました。他にもいくつかのサービスを検討しましたが、オーバースペックだったり金額的にも厳しかったりという理由で導入にまでは至りませんでした。それらに比べて『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は各業界に特化した情報が揃っていながら、それらがわかりやすい形でレイアウトされています。そのためわたしたちユーザーと同じ目線の情報に触れることができるため営業社員ひとりひとりがスムーズにインプットすることができます。そして何より金額的に非常にリーズナブルです。

どの段階のビジネスシーンにも対応する多様なコンテンツ

― どのように『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を活用していますか?

フェーズに合わせて主に3種類の使い方をしています。

まず新規訪問の際には、業界レポートで相手先の業界の全体像を事前に掴んでいます。「バリューチェーン」や「取扱い商品」はその企業が業界全体の中でどのようなポジションを担っているかがわかりますが、そういった情報をあらかじめインプットできているかでお客様に会ったときに大きな違いが生まれます。またメーカーの立ち位置のお客様なら卸があって店頭があって、と全体がどういう流通をしているかによってプロモーションのかけ方は変わってくるため、「バリューチェーン」をチェックすることでそれらが事前にわかるのは大変助かります。

定期訪問においてはニュースから日々の営業ネタを取得しています。チェックするのはこれから訪問するお客様はもちろん、その競合になりそうな企業、また弊社の競合になりそうな企業です。企業をマイチャネルに登録すると、その企業が配信した最新のニュースをメールで通知してもらえるので、例えば既存のお客様を訪問するときに「最新のリリースを見ましたよ」、「今度新商品が出ますね」、「こんなイベントをする予定ですね」というフレッシュな情報をリアルタイムで共有することができます。ある食品メーカーのお客様の競合企業が商品パッケージをリニューアルするというニュースを目にしたので訪問時に話したところ、同じような悩みを抱えていることがわかったという事例もあります。取引させていただいているお客様が多いので、これまでは一社一社のチェックが十分でなかったかもしれません。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』なら効率的なインプットができます。

企画営業の場面でも役立っています。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で得られる情報を提案資料に落とし込むことでお客様と考え方の共有がしやすくなりました。例えば、業界レポートの「今後の展望」は資料の冒頭によく使いますが、そうすることで業界は今後こういう傾向を見せるだろうというビジョンがお客様と共有できます。その他にも『市場規模・トレンド』、『マクロ』、『業界環境』などのコンテンツは業界全体のことが掴みやすく、やはり情報として資料に入れやすいです。

バリューチェーン

企業ダッシュボード

― 「企業ダッシュボード」はどのように活用していますか?

与信管理の観点から大いに役立っています。売り上げはどうか、これから先伸びていく業界なのかどうか、そういったことを予測するための情報として有効です。またお客様の要望を満たすために多くの協力会社・パートナー企業と連携を取りますが、既存のサプライヤーだけではなく新しい企業に依頼をかけることがあります。その企業を調査するうえでも有効なツールです。

社員の意識が変わり、アウトバウンド拡大のきっかけに

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してどのような効果がありましたか?

チームメンバーの意識が変わってきたように感じます。これまでは調べるといってもホームページを見る程度でした。また調べるきっかけも「社内の業界研究会があるから」や「お客様から課題提供された」など、あくまで受け身であったように思います。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してからは常にフレッシュな情報に触れることができるようになり、チームメンバーが積極的に情報を入手するようになりました。この行動がさらに習慣化されて全体のアンテナがより敏感になれば、要望を受けてから考えるだけでなく営業が自ら考える提案をもっと増やせるようになると思います。そういった営業起因での提案を弊社では先行提案・仮説提案と呼びますが、他部署が10%前後なのに比べてわたしたちの部署は30%とその割合が多いことに特徴があります。他にも様々な要因はありますが『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入したことがその一助になっていると感じています。

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株式会社CDG
設立1974年4月10日
事業内容マーケティング・コミュニケーションサービスの提供、セールスプロモーションの企画立案・実施、顧客の営業活動全般におけるソリューションの立案・実施
代表者代表取締役会長 藤井 勝典
代表取締役社長 小西 秀央
本社所在地(大阪本社)大阪市北区梅田2-2-22 ハービスENT 18F
(東京本社)東京都千代田区有楽町1-1-3 東京宝塚ビル 13F・18F
企業サイトhttps://www.cdg.co.jp/
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