鮮度の高い確実な業界情報で、法人営業活動を効率化。
分析だけでなく、若手教育への展開も見据えています。

ソリューション営業部営業店支援グループ グループ長 矢田 哲也氏（以下、矢田グループ長）：当行は、銀行業務のメインである金融事業だけでなく、お取引先の課題に応じたコンサルティングサービスを強化しているのが特徴です。ソリューション営業部営業店支援グループは、各営業店におけるコンサルティング活動の活性化支援をミッションとしています。事業性評価制度の設計・運営、その他企画業務を担っており、私の役割はその統括です。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』導入の背景を教えてください。

田中氏：コンサルティングサービスを提供する上では、お客様のこと、お客様の所属する業界のことをわかっていないと、お客様が何に困っているのかという課題がわかりません。そこで、各店舗の営業担当者は、企業訪問や経営相談等で収集したお客様の情報と、PEST分析やファイブフォース分析といった外部環境分析を組み合わせて作成する事業性評価ツールで、お客様の課題を掘り起こし理解するようにしています。

これまで事業性評価ツール作成に必要な情報収集は担当者個人に任せていました。特に、外部環境分析に必要な業界情報は、新聞や各種業界団体のホームページなど、様々な媒体から拾い集めるので時間がかかります。また融資業務でも活用する情報収集システムは、行内のネットワークでしか利用できませんでした。

各店舗の法人営業担当50人にアンケートを実施してみたところ、平均で1日1時間、何らかの調査に費やしていることがわかりました。平均ですので、企業訪問前の簡単な事前調査なら10分程度ですが、事業性評価に関わる調査ともなれば数時間はかかってしまいます。どうにかして効率化できないかというのが課題でした。

『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』導入のきっかけは、当行で近年実施している、若手行員がビジネスアイデアを役員にプレゼンするコンテストです。“法人営業活動の効率化”というテーマで、情報収集の効率化、省力化に活用できそうなソリューションとして、同じ地方銀行ですでに導入している他行様の活用事例も参考にしたプレゼンを行ったところ、「面白そうだ」という評価を得て、営業店支援グループで導入を検討することになりました。検討から実際の導入までは1カ月半ほどでした。

― 導入の決め手になったのはどういったところですか？

矢田グループ長：インターネット環境があればどこでも見られて手軽ですし、図表なども視覚的にも優れています。必要な情報が1カ所に理解しやすくまとめられているので、経験の浅い若手でもしっかりとした情報収集ができます。

行員も若手から中堅、ベテランと経験に大きく差があります。できる限り経験の少ない行員であっても使いやすいもの、という点は重視した条件でした。若手の教育ツールとしての活用といった展開も考えられそうだと思いました。

田中氏：特にこれまでWeb上で収集していた情報は、なんの根拠に基づいているのか出典元にあたる必要がありましたが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の「業界レポート」は経営コンサルが最新のデータに基づいた業界分析を行って執筆されています。

各業界のトレンドや動向、課題や提案ポイントといった、これまであちこち遷移しながら探していた情報が、正確で鮮度高く網羅されているのが、圧倒的な時間短縮の理由です。実際に導入後は、これまで1時間かけていたような外部環境分析調査も10分程度で出来るようになりました。

― 導入後は本支店、出張所全体で9割近くと、高いご利用率で驚いています。

矢田グループ長：導入にあたっては、行内向けに「『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』という便利なサービスがあり、このたび導入します」と発信し、間髪入れず勉強会を開催、操作方法などを実際に見てもらい、営業担当に使い方を把握してもらいました。

また、これまで個人のやり方に任せていた外部環境分析については、PEST分析やファイブフォースがまとまっている『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を参考にして、事業性評価ツール作成時の一助とするようにアナウンスしています。

「業界レポート」や「特集レポート」が更新された際は行内のポータルサイトで周知したり、年に一度支店長が集まる会議の際も活用を促したりしているので、そういった継続的な活動の効果かもしれません。

田中氏：営業店によっては有志で集まって、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を使った事業性評価ツールの作成などの勉強会を実施しているとも聞いています。勉強会の後などに集中的にログインすることで利用率も高まり、積極的な利用につながっているのだと思います。

― 今後の展望をおきかせください。

矢田グループ長：これを機に法人営業活動の効率化を進め、お客様へのご提案のクオリティをますます高めてほしいですし、特に若手行員に積極的に活用してもらいたいと思っています。レポートのボリュームが適量で更新頻度も高く、日々の忙しい営業活動の中でも最新動向をつかめるのは大きなメリットです。

経験の浅い若手行員は、そもそも何をどう見たらいいのかがわからないとの声もよく聞きます。法人営業の教育ツールのような展開で、行員のスキルアップにつなげていければと思っています。