コスト削減と品質向上を両立させた製品提案が、冷凍品への固定観念を払拭し取引成功へ導いた好例です。
当社の課題
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1
買い手の現状
- 現在使用しているマグロの価格が1kgあたり4,000円と高額で、コスト削減が急務でした。
- 加工に手間がかかり、調理効率が低下していました。
- 「冷凍マグロはドリップが多く、品質が悪い」という固定観念から冷凍品の導入に消極的でした。
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2
市場環境
- コスト削減が求められる一方で、品質への妥協は許されないという状況でした。
解決策
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1
コストパフォーマンス向上
- GODAIの冷凍マグロは1kgあたり3,100円で、当時のマグロより900円安価でご提案しました。
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2
業務効率化
- 加工済み（柵取り）状態で提供するため、調理の手間を大幅に削減できることを訴求しました。
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3
品質訴求
- 冷凍品でありながら色味が鮮やかで、ドリップが少なく美味しさを維持している点を強調しました。
実施内容
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1
買い手への架電
- BtoBプラットフォーム 商談を活用し、ターゲットとなる買い手を選定して課題をヒアリングしました。
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2
サンプル提供
- 冷凍マグロのサンプルを迅速に発送し、買い手に品質や色味を確認していただきました。
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3
サンプルヒヤリング
- 実際にサンプルを試していただいた感想を丁寧にヒアリングし、懸念や質問に対応しました。
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4
Web商談会の開催
- サンプルの評価をもとに、コスト比較や効率化に関するデータを共有しながら最終提案を行いました。
結果
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1
コスト削減
- 1kgあたり900円のコストダウンを実現し、買い手の経済的負担を大幅に軽減しました。
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2
業務効率化
- 加工済みマグロを導入したことで、捌く手間がなくなり作業効率が向上しました。
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3
品質評価の向上
- 冷凍マグロの品質が従来の固定観念を覆し、色味や味が高く評価され、契約締結に至りました。
成功のポイント
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1
データに基づく提案
- サンプルを用いた具体的なコスト比較と作業効率化の提案が説得力を高めました。
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2
サンプルの活用
- 冷凍品への懸念を払拭するため、実物を試してもらう機会を積極的に提供しました。
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3
丁寧なフォローアップ
- サンプルに対するフィードバックを丁寧に収集し、買い手の不安を一つずつ解消しました。
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4
買い手ニーズの深掘り
- 買い手が抱えるコストと業務効率化の課題を的確に捉え、それに応じた解決策を提示したことが契約成功の決め手となりました。
※掲載内容は取材当時のものです。
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