営業本部長：物流提案だと思っています。食品・食材だけで他社との差別化をはかるのは限界がありますが、外食企業様は食品の仕入以外にも様々な課題をお持ちです。たとえば複数の業者がばらばらに納品に来る負担。弊社では、メインの乾物、冷凍食品以外にも生鮮品や、食材ではない箸や洗剤といった消耗品も取り扱い、一括でお届けします。こうすることで、お店側も受取・検品が一回で済みますよね。

第二営業部長 兼 羽島物流センター長（以下、第二営業部長）：フランチャイズ展開されている外食チェーン様は、業態や加盟店様ごとに納品対応に濃淡をつけたいとご要望されることがあります。加盟店様によって取組みスキームに協力的であったり、そうでなかったり、店舗立地やストックヤードの状況が違うため、画一的にはいかないということもあります。そのため納品頻度や時間、方法などにその内容を反映していく、極論では一店舗ごとの細やかな対応が必要になります。

お客様が欲しいと思う商品に類似品や関連商品を提案することにあわせて、どのように届けるかを工夫して作りこんでいくことで、継続的に弊社を選択していただくことを心がけています。選んでいただくための選択肢をどれだけご提示できるか、ということに尽きると思います。

第二営業部長 兼
羽島物流センター長

営業本部長：卸の営業の訪問頻度はどうしても大手へ偏りがちで、個店様のニーズになかなかお応えできません。そこで店舗を作ってお客様にご来店いただくことで、隙間なく食材がお届けできる体制にしたのがアミカ事業です。現在、中部地方を中心に43店舗を展開しています。

大規模・中小規模の外食企業様には「こちらから伺う」、個店様には「こちらにお越しいただく」という2本立てで、プロの食材をお届けしています。店舗に来られない方のニーズにあわせ、アミカのネットショップもご用意しています。とはいえ店舗は会員制にしているわけではなく、ネットも登録に制限はございませんので、一般の方もご購入いただいています。

第二営業部長：業務用食材をプロの方にどう届けるか。シーンに合わせたご提案ができる環境や体制の整備が大切です。もちろん商品の差別化も必要なことですので、プライベートブランド（PB）の開発にも力を入れています。お客様のご要望などを分析し、製造委託で「オーマルシェ」とアミカ専用ブランド「プロの選択」の2ブランドを展開しています。

また加盟団体であるジェフダ（JFDA：全日本外食流通サービス協会）でもメーカーとタイアップした業務用食品を作っています。こちらは共同開発という位置づけです。PBも含めて、現在販売実績のある取り扱いアイテム数は2万強、PBの売れ筋は冷凍野菜です。

第二営業部長：　『BtoBプラットフォーム 受発注ライト』を利用した、個店様向けの発注サイト「大光オンライン」を10年ほど前に立ち上げました。それまで自社の受注システムがなかったのですが、この機能を使えば一から構築するコストをかけずに「これが弊社の受注システムです」と営業をかけることができる。「大光オンライン」をご利用される飲食店様が増えれば増えるほど、私どもも業務効率化できますので、積極的にご案内しています。

画像で商品も確認でき、スマートフォンからも発注できる。思いだした時すぐ発注できる手軽さは、メリットといえます。選んでいただけるかはその先にありますが、そのためにまずそもそも、ご要望にお応えできる環境を備えておくのは大切なことかと思います。