取引先様からの要望でスタートしたデータ受注。
今ではお客様のニーズに応える取組みの一つとして、積極的に提案しています。

― 御社の事業内容を教えてください。

専務取締役 営業本部長（以下、営業本部長）：弊社は、学校や工場の給食用食材卸にはじまった1948年の創業以来、一貫して業務用食材を扱っています。時代の流れとともにスーパーの惣菜や外食と取引先の業態が増え、現在、外商事業（卸売業）の顧客の75%が外食企業様です。この割合はここ数年で急激に高まっています。

― 外食企業との取引が急増した理由はなんでしょうか？

営業本部長：物流提案だと思っています。食品・食材だけで他社との差別化をはかるのは限界がありますが、外食企業様は食品の仕入以外にも様々な課題をお持ちです。たとえば複数の業者がばらばらに納品に来る負担。弊社では、メインの乾物、冷凍食品以外にも生鮮品や、食材ではない箸や洗剤といった消耗品も取り扱い、一括でお届けします。こうすることで、お店側も受取・検品が一回で済みますよね。

第二営業部長 兼 羽島物流センター長（以下、第二営業部長）：フランチャイズ展開されている外食チェーン様は、業態や加盟店様ごとに納品対応に濃淡をつけたいとご要望されることがあります。加盟店様によって取組みスキームに協力的であったり、そうでなかったり、店舗立地やストックヤードの状況が違うため、画一的にはいかないということもあります。そのため納品頻度や時間、方法などにその内容を反映していく、極論では一店舗ごとの細やかな対応が必要になります。

お客様が欲しいと思う商品に類似品や関連商品を提案することにあわせて、どのように届けるかを工夫して作りこんでいくことで、継続的に弊社を選択していただくことを心がけています。選んでいただくための選択肢をどれだけご提示できるか、ということに尽きると思います。

― 2万強の商品を、どのように取引されていますか？

営業本部長：2004年に外食企業様からデータで受注する『BtoBプラットフォーム 受発注』を導入しました。それまでは、すべて電話やFAXで受注しており、それが普通だと思っていました。現在、外商事業において金額ベースですとデータでの受注が約65%で、残りが電話やFAXですね。

第二営業部長：『BtoBプラットフォーム 受発注』は、取引先様から「今後はこれで発注するから」と言われて完全に受身で導入しました。むしろ「やらされている感」すらあったくらいで。当初は弊社の商品コードと取引先様の商品コードが違うため整合性がとれないなど、手間が圧倒的に増えました。しかし、基幹システムと連携させ、自動で取り込めるようにした結果、受注の画面を開いて注文の確認や伝票発行をすることなく取引が可能になりました。そうしているうち『BtoBプラットフォーム』を使う取引先様も増えてきたのです。

すると、電話やFAXで注文を受けてオペレーターが手で入力するといった従来の方法よりも効率が良いものですから、今は『BtoBプラットフォーム』で発注といわれると、ラッキーだと思うようになりました。導入前に比べ取引量は大幅に増えていますが、データで受注することで効率を高めることができ、オペレーターを増やすことなく対応できています。

― 個店の場合、電話やFAXでの注文が多いですよね？

第二営業部長：『BtoBプラットフォーム 受発注ライト』を利用した、個店様向けの発注サイト「大光オンライン」を10年ほど前に立ち上げました。それまで自社の受注システムがなかったのですが、この機能を使えば一から構築するコストをかけずに「これが弊社の受注システムです」と営業をかけることができる。「大光オンライン」をご利用される飲食店様が増えれば増えるほど、私どもも業務効率化できますので、積極的にご案内しています。

画像で商品も確認でき、スマートフォンからも発注できる。思いだした時すぐ発注できる手軽さは、メリットといえます。選んでいただけるかはその先にありますが、そのためにまずそもそも、ご要望にお応えできる環境を備えておくのは大切なことかと思います。