商品は価格でなく、機能で差をつける。アクティブな提案営業には、取引情報の見える化が必須です。

－多角化する経営で、重視していることはありますか？

岡山社長：事業の主軸は昔も今も卸売でして、社員にはずっと「納品した伝票を毎日見るように」と言い続けています。これは、取引内容を毎日確認することから、お客様の多様なニーズや弊社の不足した点に実感を持ち続けることが大切という意味です。卸売の役割とは、得意先様ごとに、どのくらいの日数でどんな商品の発注があるかをしっかりと把握し、この日発注がなければおかしいと気づくことです。受け身で漫然とお客様からご注文いただくだけではなく、主体的にアクティブな営業をすることで、より得意先様へお役立ちできるのです。

そのためにあらゆる取引情報は、担当者任せにせず、全事業の全履歴をデータベースとして残せるようにしたいと創業当初から思っていました。ですから1987年には、自社開発のオフィスコンピュータを稼働させました。当時としてはかなり珍しい取り組みだったので、メディアで取り上げられたり講演を依頼されたりしましたね。

営業情報支援課 ご担当者様：電話やFAXで受注すると、「言った、言わない」といったトラブルの発生リスクがどうしてもあります。一方、データで受注すれば、取引の履歴が確実に残り、弊社も得意先様も一目で確認することができます。双方にとって良い仕組みですし、今後もますます電子化を進めて手間を減らしていきたいです。

管理本部システム部部長：システム化においては当然、業務効率化と生産性向上も重要な案件となります。2008年からは商品規格書の提出対応に『BtoBプラットフォーム 規格書』を使っています。毎月40～50件ほど提出の依頼があるのですが、自動提出機能と社内データベースとの連動が可能であったため、業務の負担はかなり軽くなりました。導入前に比べて、月間平均50%程度の作業量のコスト削減を実現することができました。

―2018年には、『BtoBプラットフォーム 受発注』の『受発注ライト』機能も導入されています。

営業本部　販売統括課長：小規模の飲食店様が無料で発注できるサイト「岡山フードサービスオンライン」の運営に使っています。まだはじまって3ヶ月ほどですので、得意先様のお声はこれからといったところです。それでもキャンペーンページなどの販促機能なども使い、ゆくゆくはアクティブな営業に活用していきたいと考えています。

岡山社長：注文を受けるという行為自体は、FAXや電話だろうとオンラインであろうと、付加価値が生まれるわけではありません。受注を通じて価値を創造するとは、たとえば「賞味期限が近いので半値でどうぞ」とか、「作りすぎたのでお安くできます」といった他にはないタイムリーな情報を、こちらから発信していくことです。「岡山フードサービスオンライン」でそうしたことができるようになれば、受発注業務とも絡めることができ、もっと面白くなっていくでしょう。