業界情報の理解を深め、顧客の強みや特性を見出す。
お客様の未来をひろげるソリューションです。

営業企画部 法人企画室 八谷 英輝 氏（以下、八谷氏）：私は、2024年4月に着任したばかりですが、営業店の行員が事業性評価でよりお客さまへの理解を深め、課題やニーズを掘り起こすための支援、より意義深い事業性評価の実現を、企画を通じて目指しています。

情報収集は主に、金融機関で多く利用されている業種ごとに分析した情報を掲載している書籍や、グループ内の産業調査に関する専門部門がまとめたレポートなどを利用します。ただ、自前のレポートはすべての業界、業種を網羅しているわけではありません。更新頻度も高くなくて、情報の鮮度には限界を感じていました。

叶氏：資料作成の上で、それらの参考情報は基本的に外部に配付できないものが多いのも課題でした。ディスカッション資料としてお客さまに持参し、それを見ながら対話できるものがあれば話も膨らみますし、お互いの理解も進みます。

『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を知った際に非常に魅力的だと思ったのは、見やすくまとめられた図表や分析などの二次利用が可能な点です。これまで利用してきた情報ツールの間を埋めてくれるのではと導入しました。

― 現在のご利用状況を教えてください。

塚本氏：約900名前後のIDを作成し、現在は600名あまりがログインしています。定額で、全営業店の行員誰もが利用できる点は大きいです。活用している行員は、必要な情報にアクセスするまでの時間が圧倒的に短縮しました。これまでネット検索しながら集めていた情報も集約されており、営業する上での大きなメリットになっています。

導入前に、お客さまへのご提案に関する事前準備にどれほど時間をかけているか調査をしたところ、業界の実態把握には2時間から2時間半ほどかかっているようでした。行員によっては、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で業界の大枠をとらえるといった使い方であれば、体感で15分から30分足らずで把握可能となっています。

川本氏：営業店の行員はお客さま訪問前に「業界レポート」にさっと目を通してドアノックツールという形で利用するケースもあります。基本的にネット環境があればマルチデバイスでどこからでもアクセスできるのもポイントです。金融機関は、行内でしか閲覧できない資料も多いので助かっています。

グラフなどを二次利用してプレゼン資料に盛り込めるので、資料作成時間も短縮しています。レポートをお客さまに直接お見せしながら、業界動向についてお話しすることもあるようです。すると、共感いただける部分と、「いや、うちはちょっと違うよ」という面もあります。その「違う」部分こそ、お客さまの強みや特色が潜んでいる場合も多く、それらを引き出すきっかけにもなっています。

叶氏：「業界レポート」は、業種、業界の今後の展望や、業界が抱える課題なども含め多くの切り口があります。たとえば上席から部下に、「こんな内容を聞いてみたらいいんじゃないか」といったアドバイス材料の参考にするといったこともあるようです。

― 約900名が利用できる環境で、事業性評価以外にもご利用されていますか？

塚本氏：はい。必ずしも用途は事業性評価に限りません。新規訪問の準備以外でも、たとえば日々の訪問の中で、業界に関する知識をインプットして経営者と話したり、既存のお客さまに対しても、年数が経て変化した外部環境に合わせ、新しく出てきた課題への取り組みを再提案したりと活用できます。

川本氏：外回りの営業だけでなく、来店されるお客さまのご相談にお答えする融資担当者も、よく利用していると聞いています。あらかじめ、ビジネスモデルの俯瞰図、商流図を用いて業界の川上から川下まで把握して、自身の知識レベルを向上させて、稟議案件の組成に役立てているようです。業界特有の着眼点や、業界構造の背景を充実させていく形です。

叶氏：自分の取引先や関係企業を登録して、特定の企業に関するニュースなどを集めている行員もいます。アンテナを張って得た情報を、お客さまにすぐ共有するといった使い方です。

八谷氏：事業性評価は、お客さまの将来ありたい姿を可視化し、そのために何が必要か、現状把握をする手段だととらえています。評価といっても点数をつけるのではなく、お客さまのありたい姿に近づくために寄り添い、対話とヒアリングを重ねて、最善策を一緒に考える。本当に中身のある事業性評価のためには、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』などのツールを活用しながら、業界を取り巻く環境なども理解した上でお客さまとコミュニケーションを図っていくことが必要だと考えています。

―　今後の展望をお聞かせください。

塚本氏：導入から半年あまり経ちましたが、IDを持つ全員がサービスの細かいところまで認知しているわけではなく、まだ使い方は十分ではありません。私たちとしても、たとえば「業界レポート」が更新されたタイミングで、営業店向けにアナウンスしたり、事前の情報収集についてのレクチャーなどを行ったりして、アクセス数を増やしていきたいです。

ひろぎんグループには、金融機関のシステム構築運用やお客さまのDXを支援するグループ会社などがあり、他の金融機関にはない1つの大きな強みだと考えています。その強みを活かすためにも必要なのは、営業店の行員がお客さまの課題をヒアリングした上での、グループ間での連携です。お客さまのIT化、DXによる地域の発展・成長が、当社グループの持続的成長にもつながります。今後も地域社会・お客さまの課題に対する幅広いソリューションの提供を通じて、未来をひろげていきたいです。