豊富なグラフで業界を把握し、資料作成の時間を短縮。
お客様との接点を増やし、より良い支援につなげます。

当行のお客様の業種は多岐にわたるものの、比較的建設業が多く、他に医療系、介護系の支援にも注力しています。

― 顧客を支援する際に、具体的にどういった作業をするのでしょうか。

コンサルティングバンクを標榜する当行では、事業承継・M＆Aなどはエリアごとに各事業分野の担当がお客様をサポートします。また、各営業店舗でも、営業担当者がお客様の課題解決を支援しています。

お客様の抱える問題点を分析し、原因を洗い出して適切な対応策を作成・提案するには、まず業界を取り巻く外部環境や業界動向の把握が必要です。

以前は、たとえば中央省庁や専門機関が発表する、いわゆる“2次データ”を省庁のホームページで調べたり、各業界団体が調査したデータを調べたりしていました。また、お客様を訪問する前には、金融機関でよく利用されている業種ごとに分析した情報を掲載している書籍等で業界のイメージを捉えることが多かったです。担当者によって多少の違いはありますが、業界の特徴やバリューチェーンの状況から課題を仮定してまとめたディスカッションペーパーを準備して、対話を深めていきます。

― 一連の業務のなかで、どのような課題を感じていましたか？

まず、お客様を取り巻く業界のデータを調べて、それを読み解き、取りまとめるのに大変な時間がかかります。というのも、バラバラに散らばった各種の2次データの中から必要な情報を取り出して、それを組み合わせなければいけません。文字ばかりで10ページや20ページあるデータを読み込み、お客様とディスカッションしやすいような、図やグラフに加工するのにもかなりの時間を割いていました。

お客様1社につき、少なくとも半日はかかっていたと思います。もちろん重要な作業ではあるものの、作成時間をかけ過ぎて業務効率が大幅に低下する点は課題に感じていました。

―『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』導入の経緯についてお聞かせください。

当行とインフォマート社がビジネスマッチングで提携をしており、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を知ったのがきっかけです。実際の画面を見て、「グラフや簡潔にまとめられたテキストなどが視覚的にもすごくわかりやすい」と感じました。お客様に対して必要な情報や、業界動向が提示しやすい形でまとまっているので、コンサルティングの際の資料に利用しやすいと思ったのを覚えています。

たとえば機能のひとつ「特集レポート」は、お客様の多い建設業界にも影響のある2024年問題など、世の中を取り巻く大きな問題についても経営コンサルタントが考察を交え、わかりやすく執筆しています。また、補助金申請のご支援では事業計画などに外部環境を必ず盛り込みますが、「業界レポート」の分析がすぐに活用できそうでした。

通常なら費用が発生するような、専門機関でまとめたデータの二次利用や引用も自由にできるので、コストも抑えられます。すでに導入した地方銀行の事例では、共通の課題が解消される様子もうかがえて、背中を押されました。

― 現在の利用状況について教えてください。

メインで利用しているのは、法人コンサルティング部です。メンバーそれぞれが、資料作成に「業界レポート」を活用しています。PEST分析や5フォース分析で整理されたで情報は、お客様への提案に活用しやすく、使いたいグラフや表も資料にそのまま貼り付け可能です。「特集レポート」はお客様ご訪問前にチェックして、関連するテーマを事前に読んだり、お客様にお持ちすることもあります。

これまで半日がかりだったディスカッションペーパー作成も、半分以下の時間で済むようになりました。事前調査では該当しそうなデータをインターネットでひとつひとつ探していたので、大きな効果を感じています。

こうした資料作成は、担当者が業界を理解する手助けにもなっています。というのも、私自身が以前、業界知識もないまま法人営業の新規開拓を担当していた時期があったのです。当時も業界調査はしていたものの、少しでも多くの企業様に提案する必要があり、調査に時間をかけられないのが悩みでした。いま振り返ると、あのときに『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』があれば良かったなと思いますね。

「業界レポート」を元にディスカッションペーパーの質を高めれば、会話の叩き台になります。お客様から、「ああ、こんなにうちの業界のことをわかってくれているんだ」、「よくここまで調べたね」といった声をいただくことがあります。

お客様との面談の中から業界を理解しようとすると、それだけでかなりの時間が必要で、本当にしたい話ができないこともありました。前提となる業界知識がまとまっており、お互いが共通認識を持った状態から話が進められるので、スピード感があります。

― そのほかにはどういった効果を感じていますか。

補助金申請のご提案の際は、申請にあたり、その事業者を取り巻く外部環境や内部環境を提示した上で、たとえば「このような強みを生かした戦略的な事業展開」といったシナリオを作成します。「業界レポート」による環境の把握はそのようなストーリーを描く上で十分活用できます。

また、M＆Aの支援では、企業概要書の作成にも役立っています。売り手の企業がどういう企業なのか、買い手が判断するために必要な資料として作成するので、主にヒト・モノ・カネの情報を盛り込んでいます。バリューチェーンのなかで、その企業がどこに位置していて、どういった取引先と繋がっているかを示す図も、「業界レポート」の図表を引用して簡単に作れるんです。

― 資料作成の時間が半分程度になったことで、ご自身の変化はありますか。

純粋にそのお客様と接する機会、時間が増えました。仮に1日かかっていた作業が半日で済めば、生まれた時間で他の営業店の担当者に同行することもできます。そうした成果につながる活動ができるのは、大きな効果だと思います。

― 最後にサービスの活用方法を含めた、今後の展望についてお聞かせください。

各店舗での活用を広げたいですね。たとえば、当行ではパソコンの持ち出しができるので、訪問先でお客様に「業界レポート」や「特集レポート」をお見せしながらのお話も可能だと思います。極端な例ですが、事前の資料作成に時間をかけるより直接見ていただいて対話に時間をかけたいという考えもあるかもしれません。活用方法を広げていくことで、業務効率化とともに、お客様の課題に対する理解を深めていくことにもつながるのではないでしょうか。