インサイドセールスのアプローチは量と質、どちらも重要。両立が難しい要望も叶えてくれます。

企業資産である人財の可能性を最大限に引き出せる仕組みをつくり、活躍する人財を増やすために、HRMOS事業部では、「データを紡ぎ、組織に術を。」を事業ミッションに掲げています。

インサイドセールス部門はマーケティング組織のひとつとして、お客様が必要とする情報を提供し、最適な購買体験を実現できる商談機会を創出することをメイン業務としています。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を採用した背景を教えてください。

弊社は、HR（Human Resourceの略。人的資源（人材））領域において様々なサービスを拡大しており、それに合わせてパイプラインの量も必然的に増えてきました。弊社サービスにアプローチしてくださったお客様に、すぐリアクションを取ることができれば非常に効果的です。アメリカでは資料請求から5分以内と10分以内の着電率が10倍違うというレポートもあります。極端にいえば、お客様が資料請求しているということはデスクの前にいたりスマホを手にしていたりする時間があるということです。

ただ、ファーストコンタクトの時点ではお客様が抱えている課題はほとんどの場合、未整理の状態です。正しい課題に最適な製品をあてないとお客様にもメリットがありませんが、業界の構造や商流も知らない状態ではお客様からの信頼は得られず、課題を引き出すことはできません。だからといって情報収集に時間をかけていると、リアクションまでのスピードが失われてしまいます。

そういったジレンマを解決するのに『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は非常に有効です。企業及び業界についての必要な情報を最短の時間で取得できるので、スピード感を保ったまま充分な量の情報を手にお客様へとリアクションすることができるようになりました。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してからどういう効果が出ましたか？

HRMOS事業部のインサイドセールス担当者は、その多くが配属された時点ではインサイドセールス未経験です。しかし、日々『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を架電前に開き、業界動向をつかみながらお客様とお話しすることで、必然的に学びにつながっています。

仮に、ネット検索などを活用し自力で業界情報を得ようとすれば、多くの時間を割いてしまいます。時間を使って調べても、本当にその情報が正しいのか、誰かの憶測にすぎないのか、わかりません。正しかったとしてもそのままでは使えない情報も少なくありません。例えば、IRで前年比の成長率だけを見ても、業界全体で見た場合や、推移といった比較できる数字がなければ意味がありません。

それが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で業界を指定すれば、『業界レポート』のファイブフォース分析や動向、主要プレーヤーといったあらゆる情報がひと目でわかります。これらがグラフや図表を用いて感覚的にとらえられる点は、非常に大きなポイントです。数字をつかめといっても、限られた時間で文章から読み取るのは限界がありますが、商流における立場や買い手との関係性といったことも、図解されているので理解がスムーズです。

資料請求を受けて電話をする場合でも、ただ単に、「どんなご興味をお持ちでご連絡いただいたのでしょうか」と問いかけるのと、「御社の業界はここ3年急伸されておられますね。これだけ成長著しいと競争も激しくなるので、もしかしたら即戦力人材をご要望なのではとご連絡さしあげました」では説得力が違いますよね。

本来なら業界に精通していなければできないトークが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を見れば2分で可能です。インサイドセールスの第一歩は信用を勝ち得るかどうかです。電話口で信頼されるかどうかは知識の量や正しさによります。何より正しい情報をもってお客様に接するのは最低限のマナーです。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を利用していて良かった点はありますか？

常に最新の情報が入ってくることです。当たり前の話ですが、古い情報を提供してもお客様にお届けできる価値は大きくありません。そして多岐にわたる業界の多くの情報をすぐに取得することができるので大変助かっています。業界ごとのレポートも掲載されているので、空いた時間に目を通しておくことで自らの引き出しを増やすことが可能となります。またインサイドセールスにおいて大切なのは、定期的にコンタクトを取ったりセミナーに呼んだりする「ナーチャリング」ですが、その対象を誤ったときのロスは大きいものとなります。『業界レポート』を参照すれば、今後動きのある業界、お客様を理解することが可能となります。

定量的な情報を提供してくれることも大きいです。直観も大切ですが、主観が入り込むと判断を誤る可能性が高まります。わたしたちには、正しい情報を持ってアプローチすることが何より求められています。しかし、人間には自分に都合の良い情報だけ見てしまう傾向がある中で、誰の目にも等しく映る数値――つまり客観的な情報は絶対に必要です。営業担当者はチャンスに目が向いてしまいがちかもしれませんが、経営者の方々はリスクを見定めます。そのギャップを情報で埋めるために効果的であり、そういった客観的な情報を提供できればお客様は信頼を寄せてくださる。そして信頼を得られるとお客様も色々教えてくれるものです。

― 今後はどのような使い方を想定されていますか？

インサイドセールスはとにかく効率化が求められますが、同時に質を担保しなければなりません。量と質、両方とも大事です。両立させるためにはツールを使いこなすことに尽きます。実際、フィールドセールスと比べてもテクノロジーの介在価値や介在部分が非常に大きく相性も良いので、経営戦略としても投資効果が得られやすいのではないでしょうか。

いわゆる「テレアポ」という、ただやみくもに量だけこなす架電は、かける方も受ける方もいい気持ちはしません。それでも大量にかければ一定の確率でアポが取れてしまうので、架電ノルマに追われながら適当な電話をかけてしまう営業手法がまだ多いのが現状です。そこを少しでも変えたいと思っています。日本における購買行動をより良いものにしたいですね。

このサービスを用いて我々がより成長できれば、弊社ビズリーチからの電話というだけでお客様に期待感を持っていただけるようになるかもしれません。それを目指していきます。