企業情報×業界分析のシームレスなデータ連携で、セールス・マーケティングのパフォーマンスを最大化

営業本部は大きく3つに分けられます。ひとつがいわゆる営業支援の部隊で、営業活動のサポートや、営業活動結果の集計、アプローチリストの作成などを担っています。

次に「uSonar」の導入を技術的にサポートするコンサルティングチームがあります。

そして最後に、我々DXグループのように、お客様と実際に対面して営業活動する部隊です。我々のグループをふくめ全部で5グループあり、DXグループは2年ほど前に立ち上げました。名前に“DX”がついていますが、DX（デジタル・トランスフォーメーション）に特化したグループというわけではありません。IT・情報通信系企業の支援やデジタルマーケティングの提案も積極的に行っており、まったく関係ないわけではありませんが、ちょうどDXが注目されはじめた時期だったのが採用の理由で(笑)。もうひとつ、こちらは完全に我々の造語になりますが、「データトランスフォーメーション」の意味も込めています。

― データトランスフォーメーションについて、もう少し詳しく教えてください。

湯浅執行役員：日本企業のDXで、社内にツール運用ができるデジタル人材を確保・育成し、ビジネスの変革を目指すことが重要なのは間違いありません。ただ、どんなテクノロジーをもってしても、扱うデータの質が悪ければ正しい分析はできず、意味をなさないのです。

たとえば、セールス・マーケティングの領域では、CRM※1、SFA※2、MA※3、名刺管理といった様々なツールで顧客データを管理しています。その中で同じ企業が略称や表記のゆれで別企業と認識されてしまったり、統廃合などで企業名や本社所在地が変わっても情報が更新されないままだったり、部署や目的別に違うツールで運用しているためにデータがバラバラだったりといった状態にお困りの企業は少なくありません。そうした各種のデータが常に自動でクレンジングや名寄せにより整備・統合され、営業パフォーマンスを最大化させる、それが我々の考えるデータトランスフォーメーションです。

※1：Customer Relationship Managementの略。顧客との関係性を管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元的に把握できるツール
※2：Sales Force Automationの略。企業の営業活動における情報全般をデータ化し、分析するツール
※3：Marketing Automationの略。顧客獲得や顧客育成といったマーケティング活動を可視化・自動化するツール

― 「uSonar」は、まさにそのためのツールといえますね。

湯浅執行役員：はい、プラットフォーム上でLBCのデータと自社の顧客データとが常に連携し、データの重複は自動で統合・名寄せします。企業属性などを付与し、未保有の企業データとかけ合わせることで、適切なターゲット選定とアプローチが可能となります。

さらに、CRM/SFAツールに連動させて入力・検索を簡素化させる機能拡張ツール「sideSonar（サイドソナー)」が、企業の系列会社やグループ、事業所などをツリー表示して提案の横展開を効率化させます。この「sideSonar」は、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』に連携しており、ユーザーは1クリックで業界情報を把握することが可能です。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』との連携はどういったメリットがありますか？

湯浅執行役員：商談先がどこから仕入れ、どこに売っているかといった商流やプレーヤーがわかればそれに合わせて提案の仕方も変えられます。LBCは企業ごとの業績の良し悪しや、DXに力を入れているかといった細かい情報は把握できますが、業界全体の動向はわかりません。sideSonarのユーザーからも、個の企業にフォーカスするだけでなく、属する業界の情報がほしいとの声がありました。ただ、業界情報の取得となると、コンサルティングファームや企業の経営戦略部門などが利用するような深く細かい分析ツールになり、専門的なぶんコストも割高です。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の『業界レポート』は市場規模やトレンド、バリューチェーンが一目で把握できます。営業のニーズにマッチした、網羅的で割安なツールですよね。我々も実際に活用しています。

― 御社での活用方法を教えてください。

湯浅執行役員：弊社では毎年、10数人の新卒を採用し、その半分が営業に配属されます。業界の知見が身に着くかどうかはどうしても個人の差が出てしまうところでしたが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』があれば「ここのポイントを見れば、こういうことを言える」と見方を教えられます。業界情報収集を標準化できるので、他の業界を見る時にも活かせます。教育コストを下げながら、1年目でもある程度、業界に関する知識水準を引き上げられるようになりました。それに、営業部隊の5グループは、業界ごとに分かれているわけではないのでナレッジが貯めづらい体制でした。今は、あまり馴染みのない業界でも、「業界地図」でどんな会社が含まれるかを把握でき、その中に弊社と取引のあるお客様がいれば、事例を伺えます。

もうひとつの使い方としては、ある企業で成功した商談が、その業界に共通する課題だった場合です。sideSonarとの連携でSFA内の登録状況ステータスを確認して横展開ができそうな同業界の企業を絞り込めます。案件化したあとの横展開は、条件のあう企業を探す作業が大変でアプローチまでに時間がかかるのですが、簡単にリスト化できます。連携といっても、単に『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』へ遷移するだけならただのリンクです。連携によって属する業界を把握しシームレスに効率化を提供できるのが、クラウドツールならではのデータ連携だと考えています。

― 今後の展望をお聞かせください。

湯浅執行役員：かつては、営業とは足で稼ぐものだというイメージが強く、データベースに関心を払う企業は多くありませんでした。近年は、ビッグデータやAIといった先端技術の目覚ましい発展により、デジタルマーケティングやMAが注目されるようになっていました。さらに顕著なのがコロナ禍の影響です。非対面での営業活動が求められる中で、今、どこにどうアプローチすればいいのか効率的に把握するために、自社のデータベースを活用したいという機運が高まっています。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』では、これから伸びそうな業界などを見つけてアプローチするといった使い方をしていきたいですね。

データベースはセールス・マーケティングの根幹です。今後もデータのクオリティを高め、お客様の企業戦略をサポートしていきたい、そのためのソリューションを提案していきたいと思っています。