アプローチから戦略立案まで役立つ、情報分析が集約。
業界への深い理解が、顧客との心理的距離を縮めます。

今回、お話の中心になるセールスマーケティング領域を担うDX推進部 マーケティング事業グループのメイン拠点は、札幌にあります。私は全体の統括、グループ全体のマネージメントや事業の戦略立案、推進を担っています。グループは約90名で構成され、うち20人弱は東京に在籍しています。

メイン機能は札幌にありますが、お客様の９割以上は東京の企業で、SaaS等クラウドサービスのベンダー企業やメーカー、ITツールの提供をされている企業が多くを占めています。元々、当社の前身の会社がNECグループのインサイドセールスやWebマーケティング領域の事業を長く担当しており、ITツールやクラウドサービスなどを多く取り扱ってきたという背景があります。我々もコロナ禍以前は毎月のように東京に出張していました。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入した背景を教えてください。

セールスマーケティング事業でサービスを提供するにあたって求められるスキルは、Webマーケティング、インサイドセールス共に、顧客分析や市場に対する深い理解に基づいたアプローチと顧客対応です。ただ、どうしてもトップセールスと新人では差がありますし、お客様とうまくコミュニケーションが取れる人、そうでない人という違いもあります。その違いというのは、「事前にどれだけ情報をインプットできているか」であり、その手段を自分なりに確立できているかどうかが大きなポイントです。

そこで、「ここを見れば必要な情報が集まっている」といった仕組みを実現すべく、社内ポータルを作って収集した情報を入れたり、ナレッジベースを構築したりと、情報共有を試みたものの、運用は続きませんでした。案件が増えるにつれ人的リソースが足りなくなると、どうしても情報更新の優先順位が下がってしまうためです。結局、個人の力量でまとめるため、クオリティーと生産性には課題がありました。

特に、せっかく分析した情報が連携できていないのは、個人的にもっともムダだと感じていました。新規案件では、必ず最初にマーケティング分析の視点からお客様と一緒に戦略を整備します。その戦略立案の手前の分析情報が横でつながっていないために、インサイドセールス担当もマーケティング担当も同じ分析をしていた、といったことが実際にあり、生産性の悪さを解消したいと考えていました。

― 導入の経緯を教えてください。

本格的にツールを探すようになった背景には、コロナ禍にあってお客様の数が加速的に増えてきた影響もあります。当社は2021年を2020年と比較すると、200％弱という成長率です。お客様もテレワークが増え営業はオンライン化し、マーケティング活動をデジタル活用で効率的に行う営業DXを推進すべきといった課題感をお持ちです。我々のサービスに寄せる期待も高まり、工程の上流部分からのニーズも増す一方で、お応えするには当時の人的リソースは潤沢とはいえず、リソースの拡大速度が需要に追いつかないギャップが生まれていました。クオリティーを維持しながら需要に答えていくには、デジタルプロダクトの活用が不可欠でした。

『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は、資料ダウンロード後にインフォマートの営業担当からサービス紹介をいただきました。「あ、課題が解決できそうだな」と直感したのを覚えています。説明を受けてほぼその場で採用を検討し、かなりのスピード感をもって導入に至りました。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を選んだ決め手は何でしょうか。

月額5万円で人数に制限なく利用できる点は、非常に費用対効果が高く活用できそうだと感じました。また、トライアルで1業界の詳細な情報を見せてもらって、「ああ、こんな情報が常に更新されていくのか」と非常に鮮明にイメージできたのです。プロセス集約による課題解決はもちろん、これまで自分たちで集めていた情報が「業界レポート」や「特集レポート」などに、専門家の手でまとめられていました。より質の高い分析をよりスピーディーに行えそうな期待で、すぐに導入しました。

― 導入の効果はいかがですか？

実感として、限られた時間の中で活動量が増え、スピーディーな対応もできるようになっています。たとえば、アプローチ先への架電がこれまで30件のところが40件に、40件だったのが50件にと、目に見えて増えた数字があります。

また、具体的に数字にはしづらいものの、案件の戦略立案フェーズにも効果は現れています。データマーケティング分析にもとづき実行戦略を練る際、個人でWebを検索して情報を探し集めていたこれまでに比べ、時間が圧倒的に短縮できました。専門的にまとめられているので、より高度でより質の高い分析が可能です。アプローチ前の情報収集の段階から、お客様のオウンドメディアやニュースサイト、場合によっては業界自体の情報を、あちこちから集めていましたが、今は「業界レポート」ひとつにまとまっているのですから。

メンバーには、顧客アプローチのフェーズではまずバリューチェーンを見て、お客様がその業界の中でどのポジショニングか、それとモノやお金の動きを理解するよう伝えています。戦略立案ではお客様と戦略を練るにあたり、市場の動向をしっかり理解して一歩リードしてほしいと思っているので、特に5フォースやPESTといったマーケティング分析をしっかり自分にインプットしてもらっています。

「業界レポート」や「特集レポート」に書かれた市場の最新動向や業界内の先進的な事例、今後の展望といった内容で、お客様と会話を広げてもらいたいです。業界のビジネスモデルや収益率などを理解することで、お客様に「そうそう、そういうイメージ」と思っていただけるような投げかけができます。戦略立案のフェーズの出口では、「業界レポート」で分析した情報をもとにお客様が課題を想起するような共感ワードや市場の動向をトークスクリプトに盛り込むといった活用もしています。

実際に、自分が対応したことがない業界の案件の時は必ず「業界レポート」を深く読み込むメンバーがいます。お客様との会話で、おっしゃることの背景や文脈を理解するためにも必要ですし、あいづちの中に業界特有のワードなども混ぜると、「そうなんだよ」と共感を得られ、お客様との心理的な距離も縮んでいくと聞きました。

― 今後の展望をお聞かせください。

たとえば、マーケティング分析担当者は常に情報を集め整理を繰り返しています。自分が集めなくても『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』に情報が集約されていれば、案件のためのアップデートに手をかける必要がありません。また、現場マネージャーとかスーパーバイザーのような教育、管理する立場の人は、実行担当者より情報を多く持っておきたいでしょう。アカウントは無制限ですので、そういった人たちにも幅広く活用していってもらえたいです。

今、一番目指したいのは、戦略立案でどこまでより高度に活用していけるかという部分です。さきほど一歩リードしながらお客様と戦略を考えると申し上げましたが、実際にはこれはすごく難しいことです。やはり業界をもっとも理解されているのはお客様ご自身です。信頼を得ていくのは非常に難しいとはいえ、お客様をサポートすることで提供できる価値もあると思っています。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の活用でお客様に寄り添い導いていけるようなサービスができればと思っています。